客户永远是对的
消除客户疑虑
不要与顾客争吵
对客户的抱怨持欢迎的态度
学会控制自己的情绪
第八章巧用心理战术
反客为主
巧用激将法
如何收回承诺
巧用心理暗示
避免客户在成交后反悔
适当妥协以求双赢
嫌货的客户才是买货人
找出客户拒绝的缘由
做好被拒绝的准备
转变客户拒绝的态度
第九章为客户量身定做销售策略
对随和的客户稍施压力
让独断专行的客户听从你的安排
给有虚荣心的客户一点面子
挡不住真诚的精明客户
不能用通常方法对待追求另类的客户
想方设法让客户转变观念
坦诚相待，客户会尽快掏钱
第十章营销禁忌全知道
故弄玄虚，说客户听不懂的行话
不要大肆贬低同行的产品
不要害怕被拒绝
斤斤计较价格问题
不重视自以为不重要的客户
为小事与客户发生争执
重视售后服务
不要急于求成
不要有自卑心理
拜访客户前需要认真调查
引领消费者需求策略
前言
营销是关于企业如何发现、创造和交付价值，以便满足市场需求并且获取利润的学科。营销包括一些比较固定的原则，如：在制定营销战略时对消费者、竞争者、分销商、客户或者顾客要尊重；对每一个市场进行细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场；对于每一个目标沛场选择细分市场，研究客户或顾客的需要、认知、偏好和购买过程；通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势等等。
据统计，目前我国至少有7500万营销人员活跃在各个行业中。这不仅说明了营销队伍的庞大营销大全，也说明了营销工作是一个可以为人们提供广阔发展空间的职业，更是一个可以实现人生价值的职业。同时，社会的快速发展，需要更多的营销人员，经济大潮中需要真正的营销精英。
随着经济的不断发展，信息共享程度越来越高。如今，营销已经成为企业发展和生存的命脉。但是，调查表明，大部分营销人员并非缺乏天赋，相反，他们都有很强的表达能力，具备良好的口才和形象。但遗憾的是，他们当中很少有人接受过专业的营销培训，也没有掌握一套系统全面且强有力的营销知识与技能。
每一家企业都期待自己拥有一支勇猛无比的营销队伍。然而，在几千万的营销队伍中，像吉拉德、原一平那样的营销巨人的确为数不多。绝大多数营销人员还是寒来暑往地辛苦奔波，收效也不大。
对于企业中的营销经理、营销教练而言，如何改进自己所管理的营销团队的业绩、如何在最短的时间内打造一支勇往直前的营销队伍等，是他们面临的重大问题。作为企业的营销经理、营销教练，需要掌握全面的营销技巧和营销培训知识，要像运动团队的领队一样，充分爱挥每一个营销人员的潜力，培训员工走向卓越，从而提高营销业绩。而要想成为一名优秀的营销人员，仅仅凭着对营销工作的热情是远远不够的。营销人员必须具备较高的、全面的个人素质。如：准确的判断能力、良好的自我驾驭能力、灵活的应变能力、高效的与人沟通的能力等。这些能力不是天生的，需要在学习与实践中不断积累和完善才能获得。，此外，营销人员必须直面的一个现实是：今天的消费者需求价值与昨天的不同；同一时间顾客需求不同；同一时间面对同一顾客，营销人员必须能够提供与众不同的价值。而且，今天的消费者，流动性更强，消费需求、消费结构日益多元化，消费行为更加成熟，同时，也更善变、更健忘、更抗拒。营销是一种实践，其本质在于经营而不在于销售，其验证在于利润而不在于规模，营销唯一的权威就是盈利。盈利才是企业营销的真谛。
本书是一本内容全面、分类系统的关于营销的经典之作，书中攫取了大量的具有说服力的经典实例，融入了营销行业成功人士多年的营销经验的精华，详细介绍了产品销售、市场营销、建立稳固销售、营销口才、营销细节、营销中的心理学等方面的内容，堪称全面、丰富、经典的版本。
相信本书一定会为已经从事营销以及有志于从事营销的朋友们提供切实有效的帮助营销大全，使得朋友们在最短的时间内成为营销精英，从而实现自己的人生价值。
精彩页（或试读片断）
企业要想赢得市场，就必须为消费者提供新的产品和服务，但是这种企业与引领创新产品和服务价值的企业是有很大区别的，这里要求企业要做到的一点就是能引领消费者需求。
引领消费者需求不只意味着满足消费者需求。很多企业都强调要满足消费者需求，但事实上，消费者需求具有不确定性和不稳定性，若执意完全吻合，反会增加成本、降低利润。
在通用电气的营销策略中很难找到“满足消费者需求”甚至“利润”二字。对于通用电气，大家最了解的就是“数一数二战略：不能做到行业的领军者，那就放弃”。它没有提到要满足消费者需求，但只要做到行业的领军者，肯定就能引导消费者的需求；它没有提到竞争者的应对之道，但只要能做到行业的领军者，就能在竞争中把握主动权；它更没有提到赢利，但只要了解一下现实，就知道整个行业利润的大部分都属于这个行业的领军企业。
当然，不是每个企业都做通用电气的营销，但每个领域都有一个类似的企业存在，这样的企业总是能站在消费者需求的前面，从而引领市场。
双汇的销售模式创新
双汇冷鲜肉改变了中国几千年沿袭下来的食用“热鲜肉”的传统消费习惯，即凌晨宰杀、清早上市，不经过任何降温处理直接销售。热鲜肉在加工到零售的过程中，不但受到空气、苍蝇、运输车和包装等多方面影响，而且在这一系列环节中，肉温较高也易滋生细菌。相比较而言，冷鲜肉严格执行检疫标准，屠宰后将其迅速冷却，24小时内肉温降为O℃至4℃，并在此后全部销售过程中保证0℃至4℃的温度。另外，冷鲜肉始终处于冷却环境下，微生物的生长被抑制，肉毒杆菌、金黄色葡萄球菌等致病菌被抑制，从而使得肉的安全卫生得到保障。并且冷鲜肉经历了充分的解僵成熟过程，肉的质地更加柔软、鲜美，汁液流失少、营养价值更高。
这种战略创新，实际上是创造性地开设了一条崭瓿的肉类制品销售模式，不仅可以拉近与消费者的距离，及时了解消费者的需求，大幅度地降低企业的营销成本，还可以进一步扩大企业品牌的知名度和影响力，也能通过这种渠道创新，战胜对手。
1998年，双汇制定了在全国建设2000家“冷鲜肉专卖连锁店”的发展战略，双汇现已经通过直营、合资、加盟等方式，在北京、河南、四川、山东、湖北、湖南、河北、安徽等地开设了500多家连锁店。以河南市场为例，这种肉类销售模式的新型品牌店遍布河南各大城市，并受到消费者的极大欢迎，排队买肉现象不时发生。
伊利“山楂爽”在饱和市场中创造奇迹
一种雪糕卖到断货，有的消费者一连吃了6只还不过瘾，普通便利店和小卖部里更买不到这种雪糕，在2009年夏天，伊利“山楂爽”无疑是一只异军突起的奇葩。
其实，以山楂为原料的棒冰早就出现了，但是后来这一产品却慢慢被以牛奶为主要原料的奶油雪糕所取代。而伊利冰工厂系列雪糕将传统冰棍加以改造成为果肉雪糕，使其口感更独特，填补了市场里果肉雪糕的相对空白。
“山楂爽”口感上与一般的雪糕冰棍有明显不同，将山楂果肉与山楂LI味沙冰相互融合的冰棍更加酸甜可口。山楂本身具有开胃消食以及化滞消积的功效，夏天由于天气炎热，导致许多人胃口不佳，消化不良，山楂果肉雪糕的出现不但满足了年轻人对口味多重挑剔的需求，而且符合许多中老年人士的口味。
伊利“山楂爽”把市场上原来的老产品激活并卖到断货，其核心策略就是通过对传统产品的创新与改进来激活和提升其口感与形象，让消费者有种全新的体验和感觉，引领消费者要求，从而实现销量上的飞跃。
奥普“浴霸”成了浴室取暖设备的代名词
7年前，热水器的出现使得中国人“随时在家洗个热水澡”的梦想成真，但人们渐渐感觉到洗浴时浴室的温度太低(尤其是冬季南方的一些地区)。奥普公司敏锐地抓住了这个市场机会，研发了“浴霸”并将其推向市场，立即引起了市场的强烈反响，许多售点都供不应求。
7年后的今天，奥普“浴霸”在中国内地市场已拥有近300万用户，“浴霸”已慢慢从奢侈品转变为普通家庭的浴室必备品，“浴霸”现已成了浴室取暖设备的代名词。
从表面上看，奥普产品主要是卫浴电器，其产品的开发和拓展空间相对较小，但是奥普却在浴室这个小空间里做出了大文章。因为奥普公司认为，在卫生间这个空间里，人基于自身需要会产生多种需求。
类似浴室取暖设备这样比较典型的制造需求的行业，它的市场是不断变动的，也是需要不断拓展的。在这种无限增量的市场态势中，奥普又相继开发出系列卫浴产品：牙具消毒器、智能电热水器、智能洁身器等系列卫浴产品。奥普旨在通过超前的产品设计引领消费者日益关注生活的细致与品质。
引领消费者需求法则，要求企业具有创新的技术能力、创新的思维以及创新的商业模式；要变被动为主动，依据消费者需求来定位市场；产品和市场研发要从满足性向引领性转变。
市场细分定位策略
市场细分定位法则是根据市场细分的理论知识，以消费者需求、动机和购买行为为判断标准将在一方面或多方面相类似的消费者进行分类，并根据各类别消费者的共同点制定出吸引一个或多个群体的营销策略的过程。
哈根达斯将其自身产品定位为极品冰激凌，其核心消费群体是那些追求高贵消费心态的消费者。哈根达斯在进入上海市场之前就认真分析了上海消费者的心态，并将自身定义为“高贵时尚生活方式”代言人，重金礼聘很多明星前来为哈根达斯捧场。而当时上海人认为，那些出入高档办公场所的公司白领、高级主管和金发碧眼的老外是时尚生活的代言人。于是，哈根达斯又邀请那些人士参加特别组织的活动，并邀请电视台为其做了一个“流行风景线”的节目，一下子就将“哈根达斯”塑造成了流行的代名词。P1-2
